Pedro Fontes Falcão
Pedro Gomes Falcão, é membro do Conselho Fiscal da Pharol SGPS e Associate Dean da ISCTE Business School, tendo criado os programas de MBA do INDEG/ISCTE, onde permanece como diretor executivo. Licenciou-se em Gestão na Universidade Católica, tem um MBA da Harvard Business School e um doutoramento do ISCTE com tese na área da negociação. Foi administrador não executivo da caixa geral de depósitos, foi quadro superior do Banco de Investimento Millennium BCP, da Vodafone e da Arthur Little, e teve diversas experiências empresariais na área da gestão e da consultoria estratégica e financeira. A carreira profissional de mais de 20 anos proporcionou-lhe uma experiência e uma prática negocial em variados contextos, complementada com conhecimentos teóricos de negociação organizacional adquiridos em diversas universidades, que se têm repercutido em cursos de formação a executivos. Para além do livro “Todos Podemos Negociar Bem!”, escreveu outros dois livros, nomeadamente, “À conversa sobre Negociação” e “A Arte da Guerra na Negociação”.
Pedro Gomes Falcão, é membro do Conselho Fiscal da Pharol SGPS e Associate Dean da ISCTE Business School, tendo criado os programas de MBA do INDEG/ISCTE, onde permanece como diretor executivo. Licenciou-se em Gestão na Universidade Católica, tem um MBA da Harvard Business School e um doutoramento do ISCTE com tese na área da negociação. Foi administrador não executivo da caixa geral de depósitos, foi quadro superior do Banco de Investimento Millennium BCP, da Vodafone e da Arthur Little, e teve diversas experiências empresariais na área da gestão e da consultoria estratégica e financeira. A carreira profissional de mais de 20 anos proporcionou-lhe uma experiência e uma prática negocial em variados contextos, complementada com conhecimentos teóricos de negociação organizacional adquiridos em diversas universidades, que se têm repercutido em cursos de formação a executivos. Para além do livro “Todos Podemos Negociar Bem!”, escreveu outros dois livros, nomeadamente, “À conversa sobre Negociação” e “A Arte da Guerra na Negociação”.
De facto, a temática da Negociação é tão fascinante quanto peculiar. No fundo, a quase todo instante estamos a negociar, quer seja uma negociação intrapessoal ou interpessoal, a negociação está constantemente presente nas nossas vidas, com muito mais frequência e prematuridade do que muitos de nós poderemos imaginar. Negociamos com a mãe a hora de chegar ao mundo, negociamos cada passo do nosso crescimento e desenvolvimento, negociamos até ao limite das nossas forças o tempo da nossa partida. O livro “Todos Podemos Negociar Bem!” aborda a negociação como algo natural, uma maneira inteligente de resolver os diferendos comuns da sociedade, em que cada parte defende os seus interesses.
No caso de Portugal, somos considerados um país de comerciantes, e apesar de termos uma história rica em negociações, como é o caso de D. Afonso Henriques com a Santa Sé, de D. João no Tratado de Tordesilhas ou ainda mais recentemente com Salazar na 2ª Guerra Mundial, essas são as exceções. O mais comum é negociarmos de forma pouco profissional, misturando sentimentos com razões, avançando sem qualquer estratégia. Talvez por isto, os Portugueses não gostem assim tanto de negociar, mas antes impor condições, evitamos negociar até estarmos perto do abismo, talvez por um estereotipo criado de que negociar é sinal de fraqueza.
Com a globalização dos negócios, organizações e crescente mobilidade dos quadros por todo o mundo, as negociações envolvem cada vez mais partes e pessoas com diferentes culturas. A negociação é de facto uma atividade que está condicionada por fatores culturais e históricos. Naturalmente, um Inglês, um Espanhol, um Árabe negoceia e reage de forma distinta aos mesmos estímulos. Por isso, cabe a cada negociador conhecer a história e antropologia cultural de cada povo para extrair da outra parte a maior confiança possível. O essencial é que quando olhamos para outras culturas empresariais, não vejamos as diferenças como fatores negativos. A diversidade cultural pode, por vezes, gerar alguma ineficiência e confusão. Porém, se entendermos os comportamentos das pessoas com diferentes origens, poderemos transformar essas diferenças num grande ativo.
Outra temática abordada no livro e de extrema importância para o sucesso nas negociações é a atenção que damos à comunicação não verbal. “As ações falam mais alto do que as palavras”. O que fazemos envia uma mensagem. Contudo, o que não fazemos também pode enviar uma mensagem. A comunicação não-verbal faz-se através dos olhos, da face, das mãos e dos braços, da postura do corpo, do toque, da distância física e da voz (como o timbre, a velocidade, o volume, o ritmo e a entoação). Grande parte da comunicação é não-verbal e sobrepõe-se à comunicação verbal, no caso de incoerência entre ambas. Neste sentido, quanto mais capacitados estivermos para analisar estes comportamentos e atitudes não verbalizadas, estaremos mais perto do sucesso.
É chave a realização de um bom trabalho de preparação, para se poder começar bem a negociação e saber geri-la de modo consciente e pouco espontâneo até final. Conseguir identificar os interesses das outras partes, e ter muito claro quais os próprios interesses permite a criação de bons acordos (determinar previamente a BATNA e WATNA). Perante uma tática, o negociador deve tentar identifica-la friamente e perceber qual a melhor maneira de a contra-atacar, devendo-se adotar sempre que possível uma estratégia de negociação win-win, mas sempre acautelando algumas armadilhas da outra parte. Por último, é fulcral garantir uma boa implementação do acordo negociado.
Esta obra é apresentada de forma acessível e bastante útil. É um livro prático, para que as pessoas possam aplicar no dia-a-dia, com a ressalva de que não há fórmulas mágicas e cada contexto é um contexto. Lê-se com prazer e extrai-se imenso conhecimento. À medida que vamos lendo esta obra relembramo-nos de situações anteriormente vividas e ponderamos como poderíamos de facto ter atuado de forma diferente se precedentemente tivéssemos lido o livro “Todos Podemos Negociar Bem!”. Pretende que se comece a ver a negociação de forma diferente, demonstrando que ter “jeito” não chega para se ser um negociador bem-sucedido. É imperioso que exista uma abordagem profissional, com o máximo de preparação possível. Isto, porque a técnica vence os truques e o trabalho perdura além do talento. Reúne ainda um conjunto de entrevistas a executivos de topo Portugueses, (Dr. Alberto da Ponte, Dr. Francisco Murteira Nabo, Eng.º João Talone, entre outros) apresentando desta forma uma vertente mais prática e bastante agradável de ler. Se estamos sempre a negociar, ao longo da nossa vida, saber negociar bem pode trazer-nos ganhos elevadíssimos. De que está à espera?
Autor: Filipe Sousa
E-mail: filipediogo10@gmail.com
Perfil: Considero-me uma pessoa organizada, dinâmica e ambiciosa, que aprecia desporto e literatura, e que apresenta uma enorme vontade de evoluir constantemente.
de Almeida, F. J. R., & Sobral, F. J. B. de A. (2005). Emoções, Inteligência e Negociação: um Estudo Empírico sobre a Percepção dos Gerentes Portugueses. Revista de Administração Contemporânea. https://doi.org/10.1590/S1415-65552005000400002
Falcão, P. F. (2017). Todos Podemos Negociar Bem!(2aedição). Lisboa: TOPBOOKS.
Taylor, M. (2015). What Network Marketers Can Learn From Elite FBI Negotiators [Episode 15]. Retrieved December 10, 2018, from https://www.youtube.com/watch?v=aMbjyfAzurQ
Think, B. (2016). 3 Tips on Negotiations, with FBI Negotiator Chris Voss. Retrieved December 10, 2018, from https://www.youtube.com/watch?v=fKCfhWmsDeE
Sousa, Filipe. (2019). Negociação – Um processo elementar. Research oriented by PhD Patrícia Araújo within "Leadership and Negotiation" Curricular Unit and Presented at Ipam Leadership Challenge.\3ª Ed. Porto: Portuguese Institute of Marketing and Administration.Available at: https://ipamleadershipchallenge.blogspot.com/2019/01/book-review-negociacao-um-processo.html
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